Ludo Verlinden: “Succesvol zijn in eigen land is key voor cross-border e-commerce”

“Een voor de hand liggende reden is het laten groeien van de omzet. Maar er zijn veel meer redenen, denk bijvoorbeeld aan:

1.  Realiseren van schaalvoordelen
   Doordat je over de grens gaat creëer je grotere inkoopvolumes bij leveranciers waardoor je naar verhouding voordeliger uit bent.
2. Kostenspreiding
   Je benut je investeringen optimaal doordat je ze uitsmeert over meerdere landen. Op het moment dat je start met verkopen in andere landen, kun je deze investeringen ook hier gebruiken.
3. Waardeopbouw
   Op het moment dat je bijvoorbeeld een groter klantenbestand opbouwt of een betere vindbaarheid van je producten realiseert, kun je aantoonbaar winst- en groeimogelijkheden gaan krijgen. De waarde van je bedrijf neemt dan toe. Dit kan zeker aantrekkelijk zijn als je je bedrijf wilt verkopen.
4. Kennisopbouw
   Je krijgt inzicht in de markt, cultuur en klantbehoeftes in andere landen. Dit zijn verfrissende inzichten die je meeneemt naar de Nederlandse markt en eventuele andere landen waar je nog naartoe wilt gaan.
5. Risicospreiding
   Door actief te zijn in meerdere markten verklein je de impact van risico’s op jouw bedrijf. Bijvoorbeeld als je wordt geconfronteerd met een economische neergang in één van de afzonderlijke afzetgebieden.”

“Nou, zo eenvoudig is het ook weer niet! Ik merk vaak in de praktijk dat bedrijven het erbij willen doen. Ze zijn dan actief in Nederland en denken het concept wel even te kopiëren in Duitsland of Frankrijk. Mijn advies is daarom altijd om het te zien als een los bedrijf dat je opnieuw gaat opzetten, zodat het ook de aandacht en energie krijgt die het verdient.

Bovendien is het belangrijk dat je een proof of concept hebt. Over het algemeen geldt het advies om eerst succesvol te zijn in je eigen markt voordat je in het buitenland gaat investeren.

Tot slot zie ik bij bedrijven die actief zijn in het buitenland, dat ze soms de neiging hebben te snel de stekker eruit te trekken. Mijn advies is dan om eerst écht goed uit te zoeken waar je kunt optimaliseren, voordat je stopt. Ik zie te vaak dat een exit berust op ‘onvolledige data’ en dat is zonde. Want wellicht gaat je buitenlandse avontuur wel het succes behalen als je optimaliseert in je propositie, lokalisatie of marketing.“

“Lokalisatie is de basis. Als je in een land succes wilt hebben, moet de consument ook het gevoel hebben dat het lokaal is. Pas dan is er vertrouwen en wordt gestimuleerd tot aankoop over te gaan. Een mooi voorbeeld hiervan is Zalando, waarvan veel Nederlanders niet eens weten dat dit een Duits bedrijf is. Mijn advies is daarom om zoveel mogelijk met lokale mensen te werken. Dit helpt je ook bij het zo goed mogelijk inspringen op de voorkeuren van je doelgroep en land.

4 à 5 jaar geleden moest ik bedrijven echt overtuigen om te lokaliseren. Gelukkig is het inmiddels veel meer een no-brainer.”

“Zorg dat je eerst succesvol bent in je eigen land. Cross-border gaan is een stap moeilijker dan ondernemen in je eigen land vanwege een andere taal, cultuur en hogere kosten.”

“De e-learning biedt je een basisinzicht. Maar vooral willen we je bewust maken waarom je überhaupt zou moeten gaan starten in het buitenland. Hiervoor hebben we een marktscan ontwikkeld waarmee je in een paar eenvoudige stappen onderzoekt of er vraag is naar jouw product of dienst in het buitenland en hoe concurrerend de markt is.”

Ludo is werkzaam als Global Business Development Manager bij Salesupply. Vanuit zijn rol mag hij met diverse retailers en brands samen om tafel om een perfecte klantbeleving te realiseren, wereldwijd. Hiervoor houden de lokale kantoren in Europa, de USA en China scherp de nieuwste trends en ontwikkelingen in de gaten zodat zij hun klanten daar succesvol online kunnen laten verkopen.