Hoe kan logistiek bijdragen aan de groei van bedrijven in B2B e-commerce?
B2B e-commerce groeit sneller dan ooit. Er is veel potentie, maar het vraagt een serieuze inspanning van een organisatie. Het verschil tussen bedrijven die van deze groei profiteren en de achterblijvers neemt toe. In de expertgroep “Drivers of B2B e-commerce” die PostNL samen met De Nieuwe Zaak organiseert buigen 22 experts van diverse groothandels en producenten zich over de vraag welke elementen bijdragen aan de groei van B2B e-commerce. Aan de hand van ervaringen en succesverhalen besteden we in een aantal sessies aandacht aan onderwerpen als organisatie & cultuur, techniek, logistiek, marketing, de kracht van data en conversiedrivers. In deze blogserie lees je over hun ervaringen, tips en succesverhalen.
In de tweede sessie van de expertgroep ‘The Drivers of B2B E-commerce” hebben we aan de hand van het logistieke proces gekeken naar welke logistieke elementen ervoor kunnen zorgen dat je kunt groeien in B2B e-commerce. Onze ervaring: logistiek speelt een hele belangrijke en bepalende rol in B2B e-commerce, maar is tegelijkertijd ook erg divers waardoor er geen eenduidig recept is. We nemen je in deze blog graag mee in onze bevindingen die in de expertgroep naar voren kwamen.
Betrouwbare levertijd is belangrijker dan voorraadinformatie
Logistiek verschilt per organisatie en vaak binnen een organisatie ook nog wel per klant. Toch is er een rode draad te vinden in de ervaringen die onze experts hebben. Uit de expertgroep kwamen de volgende learnings die we met jullie delen:
1. De logistieke invloeden van B2C sijpelen door in B2B e-commerce
Denk hierbij aan diverse leveringsopties, zoals de mogelijk om een dag te kiezen waarop het pakket geleverd wordt en de mogelijkheid om een tijd te kiezen. Maar ook het principe “vandaag besteld is morgen in huis”. We horen en lezen deze kreet vaker. Of bestonden deze afspraken altijd al offline, maar wordt het online nu extra goed zichtbaar? In de expertgroep merkten we dat de vele maatwerkafspraken waardoor B2B zich vaak laat kenmerken, uitdagingen oplevert in het digitaliseringsproces. Diverse logistieke elementen als bezorgopties, variëren in cutoff tijd en bezorgkosten kunnen hierbij een uitkomst bieden om dezelfde afspraken te behouden online.
2. Groeien in e-commerce door middel van logistiek
Expertleden zien dat bepaalde logistieke elementen conversie verhogend werken. Bijvoorbeeld door het aanpassen van de cutoff tijd naar een later moment, zagen meerdere expertleden de conversie toenemen. Veel B2B bedrijven werken met bepaalde vaste levermomenten per week voor vaste klanten. Het aanbieden van next day delivery en met name spoedleveringen kan conversie verhogend werken. Het kan echter ook een keerzijde hebben: experts merken dat de frequentie van bestellingen kan toenemen, zonder dat dit extra omzet oplevert. Hierdoor zijn extra bewegingen nodig. Niet alleen is dit niet erg duurzaam, maar ook is dit kostenverhogend voor de webwinkel.
Experts zijn het erover eens: het is met name belangrijk dat je levert op het moment dat je belooft. Denk goed na over de producten die je verkoopt en welke bezorgbelofte hierbij past. Het kan voor bepaalde productgroepen belangrijk zijn om hier wel een verhoogde snelheid aan te bieden. Dit speelt des te meer als je goederen levert die noodzakelijk zijn voor het productieproces. Spoedleveringen zijn hierbij onmisbaar en zorgen voor een hogere klanttevredenheid en omzet. Naast een aantal basiselementen, die een webwinkel sowieso goed op orde moet hebben zoals het volgen van zendingen en het aanbieden van next day delivery, zien de expertleden ook nieuwe trends. Zo wordt duurzaamheid ook bij B2B belangrijker. Het versturen zonder omdoos of met een nauwsluitende verpakking met behulp van verpakkingsmachines wordt belangrijker om aan de behoefte van de zakelijke besteller te voldoen.
In onderstaande afbeelding vind je een weergave van het logistieke proces dat geldt voor veel B2B e-commerce partijen, waarin je met name ziet dat logistieke elementen tijdens “the moment of truth”, het bestelproces, helpen in het verhogen van conversie of het verhogen van de loyaliteit bij jouw bestaande klanten. Deze versimpelde weergave van het logistieke proces kun je inzetten voor jouw bedrijf en aanpassen naar de specifieke situatie van jouw bedrijf. Denk hierbij goed na wat past bij de behoefte van jouw klanten en het product wat je verkoopt.
3. Noodzaak om data op orde te hebben
Data is niet alleen nodig om de juiste productinformatie op de website te tonen. Ook heb je actuele en betrouwbare productdata nodig om het product op de juiste manier te versturen. Denk hierbij aan het wegen en meten van producten om te kunnen bepalen via welke vervoerder je welke producten moet versturen. Of welke bezorgopties je kunt inzetten. Grote producten worden immers vaak via een apart netwerk verstuurd. De grootte van het pakket wordt ook gebruikt om te bepalen hoe je het product het beste kunt verpakken, voor de webwinkels die de luxe hebben van een verpakkingsmachine. Uit de groep leren we dat hoe beter deze data op orde is, hoe eenvoudiger het is om het geautomatiseerd toe te passen.
4. Marktplaatsen hebben invloed op de gehele keten
Fabrikanten en groothandels die gebruik maken van marktplaatsen zien dat grote marktplaatsen behoorlijk machtig zijn geworden en dicteren wat de voorgaande schakels in het proces moeten doen. Verpakken is daar één van, maar denk ook aan specifieke aanlevertijden en volledigheid van de data om het pakket goed te kunnen aanmelden voor vervoer. Deze eisen worden teruggeduwd in de keten en zorgen vaak voor extra kosten bij de fabrikanten en groothandels. Expertleden geven aan dat het niet ongewoon is om boetes te krijgen als je buiten het tijdsslot levert, verpakking of productdata niet op orde hebt. Deze noodzaak is er voor eigen productdata en die van eventuele toeleveranciers. Het is goed om hier bewust van te zijn. Het aanbieden via marktplaatsen biedt volop kansen, zie ook onze eerdere blog hierover, maar heeft een behoorlijke impact op de logistieke processen die hiermee samenhangen.
Deze blog is geschreven door Ilse Verboom, Senior Marktmanager bij PostNL en host van de expertgroep Drivers of B2B E-commerce Growth. In de komende maanden gaat de expertgroep aan de slag om verdieping te geven op het B2B groeimodel: data, conversiedrivers, organisatie & cultuur. Wil je als eerste weten wanneer de bluepaper online staat? Schrijf je dan in om een seintje te ontvangen.