De expertgroep Business Model Innovation for B2B2X, met Macaw als voorzitter en Sitecore als host, is aan de slag gegaan met de onderzoeksvraag: Hoe kan ik mijn B2B organisatie transformeren naar een klantgericht ecosysteem door alle belanghebbenden in de waardeketen met elkaar te verbinden? Om een goed antwoord te formuleren en een bluepaper aan te leveren heeft de expertgroep verschillende meetings gehad. In dit artikel nemen we jullie mee naar een van deze meetings.
Nadat de eerste meeting van de expertgroep succesvol was afgerond, werd opnieuw de onderzoeksvraag die centraal stond verder gefinetuned. Host Sultan Semlali en voorzitter Marcel Nijland gaven in deze tweede meeting het woord aan Yolanda Verveer-Born, innovatie-adviseur en eigenaresse van Mikomi. Yolanda kwam met de Jobs-to-be-done (JTBD) denkwijze. Dit is een manier van klantgericht denken die Yolanda regelmatig bij organisaties voorlegt. Met deze denkwijze leren webshops anders te kijken naar hun eigen bedrijf, product/ dienst en naar hun businessmodel. Hierbij benader je de klant niet als een afnemer van jouw product of dienst, maar als iemand die iets gedaan wil krijgen.
McDonalds had op een gegeven moment moeite met de meer traditionele, product-gedreven benadering. Deze manier begon de McDonalds steeds minder omzet en verkopen op te leveren. Met de JTBD-benadering achterhaalden een onderzoeksteam welke taak met de milkshake ‘had to be done’. De milkshake moest het saaie ochtendritueel van huis naar werk opleuken, kennis die veel nieuwe innovaties opleverde. Zo introduceerde de fastfoodketen een milkshake-balie. Lange wachtrijen werden hiermee voorkomen waardoor er in totaal zeven keer zoveel milkshakes werden verkocht.
Kijk je met een JTBD-benadering naar je aanbod? Dan zal je zien dat je ook met hele andere aanbieders concurreert. Zodra je een bioscoopbezoek niet meer beschouwd als een manier om naar een film te kijken, maar ziet als een vermakelijke wijze om je kinderen bezig te houden, dan concurreer je met heel veel andere partijen die dezelfde doelstelling hebben.
Het is belangrijk dat je met de juiste innovaties de pluspunten weet te vergroten, of de minpunten weet te verkleinen. Op die manier zullen klanten eerder voor jou kiezen in plaats van andere aanbieders. Je weet er dan namelijk voor te zorgen dat klanten hun job sneller, beter en/of comfortabeler voor elkaar krijgen.
De voorbeelden van de McDonalds en het bioscoopbezoek maken de JTBD begrijpelijk. Dit zijn voorbeelden van de B2C-kant, maar hoe werkt deze benadering binnen de B2B? Binnen B2B heb je als bedrijf te maken met een keten aan afnemers. Deze afnemers hebben ieder zo hun eigen JTBD. Zodra je de JTBD van de andere partij weet te achterhalen, dan ontdek je welke businessinnovaties jou nog sterker als preferred supplier neerzetten. Dit doe je door de juiste vragen te stellen.
De denkwijze JTBD draagt voor veel webshops bij om anders te kijken naar hun businessmodel. Aan het eind van de expertmeeting kwamen nog drie handige take-aways naar voren:
Naast deze drie take-aways van deze meeting, heeft deze expertgroep nog veel meer tips en tricks voor jou als webshop. Momenteel heeft de expertgroep haar bluepaper, met daarin deze tips en tricks, al geschreven. Ben je benieuwd naar de verdere onderzoeksuitkomsten van deze expertgroep? Donderdag 13 oktober wordt de bluepaper gelanceerd.
