B2b e-commerce is relevanter dan ooit. Bijna de helft (46%) van BV Nederland heeft de afgelopen 12 maanden een zakelijke bestelling gedaan. Van deze bestellers heeft maar liefst 91% één of meerdere aankopen online gedaan. Verder is drie op de tien zakelijke bestellers het afgelopen jaar meer online gaan kopen, wat resulteert in een stijging van het aantal online bestellingen van 50%.
Dit blijkt uit de vandaag gepubliceerde B2B E-commerce Markt Monitor 2021, een grootschalig onderzoek naar het gedrag en de voorkeuren van zakelijke online bestellers. Uitgevoerd door Ipsos onder 7.928 Nederlandse werknemers in opdracht van Currence, De Nieuwe Zaak, Intershop, PostNL en Thuiswinkel.org.
“We zien nu ook dat het aantal zakelijke bestellers het afgelopen jaar meer online is gaan kopen, net zoals we zien bij de consumentenmarkt”, vertelt Marlene ten Ham, directeur van Thuiswinkel.org. “De wereldwijde coronapandemie heeft de groei in het zakelijk online bestellen verder versneld; persoonlijk bezoek en advies was niet mogelijk, winkels en showrooms waren gesloten, er waren geen beurzen, minder reizen en minder mensen op kantoor. Met als gevolg dat ook zakelijke bestellers nog meer aangewezen waren op webwinkels en bestelportalen. Gemiddeld heeft drie op de tien zakelijke bestellers meer online aankopen gedaan.”
De groei in b2b-commerce is mede door COVID-19 niet alleen verder versneld, maar heeft ook een blijvende invloed. De zakelijke bestellers verwachten namelijk 70% van de bestellingen online te doen in 2025. Vier op de tien kopers verwacht zelfs meer dan 90% online te kopen in 2025. Komend jaar zet deze stijging al in; 40% van de kopers denkt komend jaar meer online aankopen te doen. Marlene ten Ham: “De groei is een krachtig signaal voor b2b-bedrijven om aan de hand van nieuwe digitale proposities van deze groei te profiteren.”
Wat opvalt, is dat de helft van de zakelijke online bestellers nu 50+ is. Deze groep mensen is niet opgegroeid met e-commerce en toch speelt online commerce intussen een essentiële rol in hun zakelijke leven. Ruim een derde van de online bestellers is 35 - 49 jaar en slechts 15% is jonger dan 35 jaar. In 2020 was nog ruim 60% van de zakelijke online kopers jonger dan 50 jaar.
De eeuwenoude 80/20-regel blijkt ook op te gaan in b2b-e-commerce, blijkt uit dit onderzoek. Van het totaal aantal zakelijke bestellingen is 79% van de b2b-bestellingen gedaan door 22% van de zakelijke kopers. Deze heavy shoppers bestelden gemiddeld 130 keer online het afgelopen jaar.
Vooral eenvoudigere producten zoals kantoorartikelen, computers en randapparatuur worden, evenals vorig jaar, nu ook vaak online gekocht. Wat dit jaar echter opvalt, is dat nu ook relatief dure en complexe goederen door meer dan de helft van de zakelijke kopers uitsluitend online besteld wordt. “Dit zien wij terug bij onze klanten”, zegt Roelof Swiers, Country Manager van Intershop. “Fabrikanten en groothandels zetten volop in op de verkoop van complexe oplossingen. Denk bijvoorbeeld aan de online verkoop van een totaal lichtplan voor gebouwen of een complex product zoals een lift. Deze ontwikkeling krijgt ook hier een steeds grotere invloed op het verkoopproces.”
Bijna de helft van de zakelijke kopers rekent meestal af via iDEAL (45%), een derde via een factuur en slechts een klein deel via een creditcard (8%). Heavy shoppers betalen echter vaker op factuur. Gevraagd naar hun voorkeur voor betaalmethode bij een zakelijke online bestelling, geeft 40% van de respondenten het betalen via iDEAL en 36% op factuur aan. Wel zijn de verschillen tussen deze twee methoden kleiner dan bij de vraag naar de meest gebruikte betaalmethode. Voor een vijfde van de zakelijke kopers is het meest gebruikte betaalmiddel niet het betaalmiddel van hun voorkeur. Dit heeft vooral te maken met het aanbod vanuit de webwinkelier (38%). Ondanks deze verschillen tussen de voorkeur en de daadwerkelijk gebruikte methoden zijn de zakelijke online kopers over het algemeen tevreden over het aanbod van betaalmogelijkheden; 71% is tevreden tot zeer tevreden.
De belangrijkste redenen om online te bestellen zijn de tijdsbesparing die dit oplevert (33%) en het gemak van bezorging (31%). Bij het maken van een leverancierskeuze spelen ook logistieke aspecten een belangrijke rol. Zo vergelijkt ruim een derde van de bestellers webwinkels op leversnelheid en bijna een kwart op verzendkosten. Ook retouropties zijn belangrijk; ruim 70% laat de keuze van een webwinkel afhangen van de retourvoorwaarden en zelfs 19% breekt de bestelling af als er geen mogelijkheid wordt geboden om producten retour te sturen.
Duurzaamheid wordt ook in b2b belangrijker. Maar liefst 43% laat de keuze voor een webwinkel beïnvloeden door duurzame levermethoden. Eén op de vijf bestellers is zelfs bereid extra te betalen voor duurzame levering. Ook is maar liefst een derde bereid om langer te wachten als de levering duurzamer is. Deze trend zien we ook bij b2c-webshops terug en zorgt ervoor dat er steeds meer eisen aan de bedrijfsvoering en logistiek worden gesteld.
